Le ripercussioni generate dalla pandemia da Covid-19 hanno coinvolto tutti i comparti dell’economia, toccando anche quello assicurativo.
Secondo una recente indagine conoscitiva condotta da ANIA (Associazione Nazionale Imprese Assicuratrici) all’inizio del 2022, alla quale hanno aderito 52 imprese associate rappresentative del 40,5% dei premi raccolti nel 2020, il mondo assicurativo, pur rientrando nella categoria dei cosiddetti settori ‘essenziali’ non è stato risparmiato dalle conseguenze della crisi. Attraverso diversi canali, la situazione ne ha influenzato gli andamenti da molteplici punti di vista. La caduta del reddito disponibile, la ridotta mobilità, la crescita dell’impiego delle piattaforme digitali sono solo alcuni fenomeni che direttamente e indirettamente hanno avuto un impatto immediato sull’attività ordinaria e straordinaria delle compagnie di assicurazione.
I periodi di lockdown hanno inevitabilmente dato un forte impulso verso la digitalizzazione in risposta all’esigenza del mercato di avere un accesso semplificato a informazioni, prodotti e servizi assicurativi. E così, un crescente numero di potenziali acquirenti di polizze si è sentito a proprio agio nella ricerca online anche se la relazione umana rimane importante. Le assicurazioni devono quindi adattarsi alla sfida dell’innovazione tecnologica e gli intermediari devono rafforzare il proprio ruolo, accentuando la dimensione consulenziale verso la propria clientela.
Il “Global Insurance Report 2022” di McKinsey evidenzia come la tecnologia sarà un elemento portante delle assicurazioni del futuro. Le compagnie dovranno ripensare le proprie strategie e, se necessario, rivedere il proprio raggio di azione a livello di area geografica, linee di business e posizione nella catena del valore. Si tratta quindi di sviluppare un nuovo modello di business strettamente definito e, al contempo, agile per sfruttare le tendenze e le opportunità generate dallo scenario contingente. L’obiettivo e quello di garantire una maggiore qualità e innovazione per creare interazioni più significative e soddisfare i clienti sempre più esigenti in termini di prodotti personalizzati in un ecosistema sempre più digitale e generare fonti sostenibili di crescita e maggiori rendimenti.
In particolare, il report suggerisce di “ritrovare una propria rilevanza attraverso l’innovazione dei prodotti e la copertura di nuove tipologie di rischio”.
Table of Contents
MGA WOW, officina assicurativa
La governance
MGA WOW è un intermediario assicurativo, controllato al 100% da Joint Capital Partners Spa (JCP), iniziativa imprenditoriale promossa da Ermanno Grassi, che vede protagonisti anche Maurizio Frigerio e Pietro Brogna, affermati professionisti del settore e punto di riferimento per il Nord Italia, oltre a Tiger 39 Limited, holding di caratura internazionale che guida, tra gli altri, Abalone Group, hub finanziario specializzato nell’asset management.
Il desiderio comune è quello di investire le proprie competenze e le proprie risorse in un progetto innovativo in ambito Smart Insurance e Insurtech. Maurizio Frigerio è il Presidente Ermanno Grassi ricopre il ruolo di Amministratore Delegato.
MGA WOW opera oggi con uffici a Verona, Erba, Torino e, a breve, anche a Milano e Roma.JCP Spa controlla al 100% anche J-Innovation, startup innovativa focalizzata sullo sviluppo di app e soluzioni tecnologiche in grado di innovare il processo assicurativo e di proporre al mercato soluzioni di copertura personalizzate.
Una officina specializzata
MGA WOW si propone come hub tecnico-commerciale specializzato in determinati ambiti di rischio, quadri di offerta assicurativi e supporto e assistenza agli operatori del mercato. L’obiettivo è quello di confrontarsi sistematicamente con gli intermediari e i consulenti per cogliere le istanze che emergono dal mercato, studiarle e, proprio come si fa in un’officina, progettare e assemblare i prototipi di garanzie più adatti da proporre ai partner tecnici prescelti (le compagnie), affinché vengano tradotti in formule contrattuali vere e proprie. In un contesto in cui le compagnie, a causa della complessità dei processi e delle priorità strategiche, faticano a cogliere la crescente consapevolezza dei clienti e delle nuove istanze del mercato guidate sia da fattori esogeni (innovazioni normative, digital transformation…) sia endogeni (crisi strutturale, nuovi competitor…), l’intervento di MGA WOW può rappresentare un’opportunità per tutti gli attori coinvolti.
Il Modello di Business
Da un lato l’agenzia beneficia della reputazione e della forza tecnica e finanziaria delle compagnie che rappresenta, dall’altro consente loro di produrre prodotti, anche riservati a specifiche nicchie, che altrimenti non sarebbero in grado di distribuire con il vantaggio di penetrare il territorio con un portafoglio specialistico senza l’onere di organizzarsi. Gli operatori professionali (broker e agenti) possono trovare in MGA WOW le soluzioni personalizzate necessarie per essere competitivi e i clienti, infine, possono reperire quadri di offerta fatti su misura e adeguati alle loro esigenze, consolidando il rapporto con i propri consulenti di fiducia.
Il business model verte su due asset fondamentali. Da un lato un network di intermediari (Market Leader) selezionati in base alla loro competenza e alla loro esperienza nella gestione dei territori, dei target e dei profili di prodotti di nicchia.
Dall’altrolo sviluppo di partnership con Aggregatori o Comunità naturali, ossia con le associazioni, le cooperative, il terzo settore, i gruppi d’acquisto che sono diventati oggi un riferimento fondamentale per i propri associati e che, facendo da ponte con la filiera, consentono di entrare in mercati ad alto potenziale – non presidiati dalle compagnie generaliste – con affondi verticali e soluzioni ad hoc per specifiche esigenze.Si delinea così un approccio Business-to-Business-to-Consumer (BtoBtoC) sviluppato attraverso il dialogo mirato con questi interlocutori.
Va da sé che la competenza qualificata e la specializzazione del team di consulenti, collaboratori e professionisti di MGA WOW, le proposte personalizzate e Consumer Centric diventano fattori vincenti e principale valore aggiunto del modello, con uno schema di gioco diverso da quello tradizionale, tendenzialmente appiattito su offerte standard e poco flessibili.
Un nuovo modo di comunicare
Innovare significa anche creare discontinuità e rompere gli schemi sviluppando un nuovo modo di comunicare e di fare consulenza, il tutto all’insegna della facilitazione. Per questo, le clausole che tradizionalmente costituiscono i contratti assicurativi sono state destrutturate in singole garanzie più semplici e immediate da comprendere. Un approccio che consente agli assicurati di costituire il proprio dossier personalizzato, di aggiornarlo con flessibilità sulla base delle diverse garanzie scelte rispetto alle esigenze del momento.
Questo si riflette anche nella scelta di comunicare in maniera chiara, semplice e diretta, non solo le iniziative di marketing ma sollecitando ed affiancando i partner tecnici a disegnare prodotti, ispirandosi alle ultime indicazioni dell’European Insurance and Occupational Pensions Authority (EIOPA), dell’Istituto per la Vigilanza delle Assicurazioni (IVASS) e ai principi del plain language. Da qui un linguaggio moderno e comprensibile che fa ampio uso anche di icone, schemi e hashtag.
Verso la digital trasformation
Oltre al lancio di MGA WOW, JCP investe nell’innovazione tecnologica attraverso la controllata J-Innovation Srl. Già da subito il network distributivo accederà a una piattaforma di emissione dei contratti all’avanguardia, mentre nella seconda parte del 2022, insieme a partner e consulenti di alto profilo, sarà sviluppato un progetto ambizioso dedicato alla digitalizzazione di alcuni processi dell’industria assicurativa e all’implementazione e alla gestione di un processo di risk assessment e proposizione contrattuale full digital.
FOCUS ON MGA WOW
I principali ambiti di riferimento
L’approccio è chiaro: muoversi in maniera mirata negli spazi che le compagnie non presidiano in maniera strutturata e affermarsi in quelle nicchie di mercato per le quali è richiesta una specifica preparazione tecnica selezionando con cura target e rischi.
La vocazione naturale di MGA WOW è di sviluppare proposte innovative per le piccole medie imprese, terzo settore, imprenditori agricoli e artigiani anche con proposte multi-garanzie.
Quali sono, dunque, i principali ambiti di riferimento? Quali gli spaccati di mercato in cui MGA WOW concentra l’operatività?
- Offerte innovative in ambito Tutela Legale e Perdite Pecuniarie con focus particolare su imprenditori, professionisti, artigiani, agricoltori, dipendenti e organi pubblici.
- Profili di garanzie dedicati alla mobilità elettrica.
- Attenzione alle coperture dei piccoli comuni con meno di 10.000 abitanti.
- Offerte riservate al mondo dell’edilizia (Costruttori, Cauzioni, Constructors All Risks, Engineering, Responsabilità Civile Professionale e postuma decennale…).
- Responsabilità civile professionale a favore delle categorie professionali aree tecniche e legali.
- Coperture dedicate al target property in genere.
LE PARTNERSHIP TECNICHE
Collaborare con l’eccellenza
Già in fase progettuale la nascita di MGA WOW ha previsto la definizione di partnership esclusive con primarie compagnie assicurative motivate ad affidarle un ruolo chiave nella proposizione di offerte all’avanguardia e nello sviluppo di nuovi spazi di mercato.
Una prima e concreta proposta innovativa è legata alla collaborazione con Global Assistance, compagnia italiana di base a Milano, nata nel 1990 con specializzazione nelle garanzie dedicate all’assistenza e ai viaggi e che negli anni ha esteso poi la propria operatività a tutti i principali rami danni. Al di là delle offerte a catalogo della compagnia, è stata sviluppata appositamente per MGA WOW una prima linea di garanzie nelle aree Tutela Legale e Perdite Pecuniarie rivolta ai target: Imprenditori, Professionisti, Agricoltori, Artigiani, Vita Privata, Circolazione e Pubblici Dipendenti ed Organi elettivi. Di prossima uscita anche un’offerta particolarmente innovativa dedicata agli Enti Pubblici.
Quanto alle altre linee di business, cosiddette specialties (per es. coperture legate ai cyber crimes e alla sharing economy), MGA WOW sta per concludere accordi esclusivi con compagnie di caratura internazionale che le consentiranno di giocare un ruolo di primo piano in questa nicchia di mercato, grazie allo sviluppo ed alla promozione di un programma articolato e modulare di offerte dedicato ad imprese di costruzione, PMI, responsabilità civile professionisti, immobili in genere, piccoli Comuni, mondo cooperativo, associazioni e terzo settore, garanzie D&O.
LE PARTNERSHIP COMMERCIALI
Relazioni che creano valore
Siamo agli esordi, ma la rete distributiva di MGA WOW è già ben strutturata e articolata. È infatti composta da 20 Market Hub, ovvero broker, agenti e consulenti specializzati nei vari settori di rischio di interesse. E il numero è destinato a crescere: gli obiettivi di sviluppo prevedono che il numero dei Market Hub (operanti principalmente nel Nord e Centro Italia) salga a quota 40 entro i prossimi tre anni.
Come già segnalato, il fenomeno degli Aggregatori – o Comunità naturali – è in grande espansione. Fornire soluzioni assicurative a gruppi di ‘affinity’ è una delle cifre del progetto e significa riuscire ad andare oltre la singola polizza e modulare strategie rivolte a soggetti che, per definizione, hanno affinità tra loro e che condividono necessità e interessi. MGA WOW conta su alcune partnership importanti, in grado di apportare da subito portafogli profittevoli e rilevanti. Ecco, di seguito, alcuni esempi:
- VENTIDUE BROKER | È l’organizzazione assicurativa di FIAIP, la più importante associazione di categoria del settore e raccoglie oltre 10.000 agenti immobiliari, 15.000 agenzie immobiliari per oltre 45.000 operatori. FIAIP ha fondato una delle più importanti società di mediazione creditizia, AUXILIA Spa. È presente capillarmente sul territorio con 20 sedi regionali e 105 collegi provinciali e interprovinciali. Ventidue Broker è il riferimento anche di Confassociazioni, realtà che rappresenta oltre 500 associazioni nazionali e che sta avviando una serie di convenzioni assicurative dedicate ai propri soci.
- PROTECNA | Agenzia assicurativa toscana leader nelle soluzioni personalizzate per le imprese Artigiane e la Piccola e Media Impresa.
- AGRIBUSINESS | Si tratta di un hub assicurativo specializzato nei rischi agricoli. La zona operativa interessata è quella della Lombardia, del Piemonte e dell’Emilia. La struttura può contare su un personale amministrativo dedicato e una ventina di collaboratori distribuiti sul territorio. Le offerte assicurative spaziano dai rischi legati alle malattie che possono colpire il bestiame, alla tutela legale degli imprenditori agricoli, dalla copertura del patrimonio aziendale e dei relativi prodotti ai danni diretti e indiretti dovuti alla mancata produzione di energia da parte degli impianti di energia green e, non ultimo, alla copertura a tutela della persona.
IL MANAGEMENT
Ermanno Grassi, amministratore delegato MGA WOW
Ermanno Grassi ha alle spalle una lunga e consolidata esperienza nel mondo assicurativo. Dopo la laurea in giurisprudenza, nel 1991, entra in forza al Gruppo assicurativo ITAS Mutua nell’ambito della direzione commerciale. Nel 1999 costituisce e lancia il Fondo pensione Aperto “PensPlan Plurifonds” che entra da subito nella top list degli strumenti di gestione della previdenza complementare. Sono i primi passi di una carriera che lo vede diventare prima Direttore Commerciale poi Vicedirettore e infine, nel 2010, Direttore Generale.
Sotto la sua direzione ITAS innova in modo significativo il proprio sistema informatico e l’organizzazione del lavoro, introducendo nuove tecnologie (primo in Italia ad adottare la firma grafometrica) e nuove figure professionali. I risultati non si fanno attendere: nel giro di pochi anni il gruppo triplica le proprie dimensioni e raggiungere la decima posizione nel mercato italiano dei ‘Danni’.
Nello stesso periodo avvia e gestisce la partnership con la Compagnia Assicurativa tedesca VHV – protagonista nei rami ‘Danni’ – realizzando anche un innovativo progetto di coassicurazione e riassicurazione
Dal 2014 Grassi si concentra sulla due diligence di una serie di compagnie assicurative, percorso che porta all’acquisizione delle filiali italiane del colosso britannico RSA. A lui il compito, tra l’altro, di gestire tutte le fasi relative alla Mergers and Acquisition e il Piano di Integrazione.
Da sempre attento alle evoluzioni del mercato assicurativo, con piglio imprenditoriale e con il supporto strategico di professionisti, esperti ed intermediari, studia modelli innovativi per la gestione dei processi relativi alla creazione e commercializzazione dei prodotti assicurativi.
Nel 2019, è co-founder e Presidente di JCP, la Spa che controlla MGA WOW di cui è l’attuale Amministratore Delegato.
Maurizio Frigerio, Presidente MGA WOW
Maurizio Frigerio opera nel settore assicurativo e finanziario da oltre 40 anni.
Si inserisce in giovanissima età nell’agenzia assicurativa di famiglia in qualità di subagente sviluppando un proprio portafoglio. Da qui intuisce la sinergia tra il settore assicurativo e quello finanziario e nel 1983 diventa agente finanziario in Citibank, iniziando a sviluppare un’articolata rete commerciale nel Nord Ovest.
Dal 1990 si concretizzano importanti rapporti con le principali banche e istituti di credito con mandati diretti e riceve quindi la qualifica di Procuratore del Gruppo Ing Direct. In qualità di agente assicurativo consolida un rapporto storico con la Compagnia Itas Assicurazioni durato quasi 30 anni.
Grazie all’innata attitudine alla leadership sviluppa una rete di subagenzie nelle province di Como, Lecco e Monza Brianza, gestendo un gruppo di 20 consulenti assicurativi.
La competenza e la professionalità acquisita consentono di prestare consulenza assicurativa e finanziaria ai propri clienti, con particolare attenzione e competenza nel segmento delle piccole e medie imprese.
Umberto Salinaro, Underwriting Supervisor MGA WOW
Laurea in Giurisprudenza presso la Statale di Torino, inizia come libero professionista nel noto Studio Legale Dal Piaz.
In campo assicurativo ha percorso i primi passi come sottoscrittore e liquidatore nel quartier generale della Sai Assicurazioni a Torino, acquisendo un’importante esperienza su tutte le linee di business, con particolare approfondimento del settore aziende e dei rami Responsabilità Civile, Infortuni, Malattia, oltre che Aeronautica. L’accesso ai rami cauzioni e credito gli ha consentito di conoscere modalità e approcci (assuntivi e liquidativi) differenti rispetto a quelli degli altri rami danni.
Nel 1998 passa nel Gruppo Allianz dove rimane per dieci anni, ricoprendo vari ruoli di responsabilità nei settori Credito e Cauzioni, Trasporti, Aziende, Casualty, coperture Enti Pubblici e gestione procedure gare di appalto. In Allianz Subalpina assume la responsabilità anche di rappresentante dei processi durante la fusione dei sistemi delle società del Gruppo Ras. Nel 2008 è Direttore Tecnico della Nuova Faro Assicurazioni. Nel 2009 viene chiamato all’organizzazione della Newco Intergea Assicurazioni, poi divenuta Nobis Compagnia di Assicurazioni con il ruolo di Direttore.
Attualmente è fondatore, socio di maggioranza e CEO di Not Only Insurance Scarl, società di consulenza per compagnie di assicurazioni, banche e intermediari assicurativi in ambito di compliance, formazione, tecnica assicurativa e gestione reti distributive. È inoltre fondatore e Presidente di One2One Sms Ente del Terzo Settore, Società di Mutuo Soccorso.
Massimiliano Mazzarella, ICT Project Leader MGA WOW
Giovane imprenditore nel mondo IT dal 1997, nel 2005 fonda Futur3 (di cui è attualmente CEO) con la quale crea e sviluppa FreeLuna, una delle più grandi reti WiFi ad accesso pubblico d’Europa con oltre 4.800.000 utenti registrati. Realtà innovativa che per anni è stata punto di riferimento nel mondo dell’accesso wireless e delle applicazioni legate al proximity marketing. Come project manager e partner ha collaborato con diverse realtà innovative tra cui Rotopubblicità, coordinando la realizzazione di DigiCity, una delle principali reti di digital signage outdoor che solo nella città di Milano conta oltre 140 led wall interattivi; U-Hopper, coordinando il progetto europeo LOCOS dedicato allo sviluppo di tecnologie per la geolocalizzazione indoor; Notarify, coordinando e curando la creazione di un progetto di ricerca e sviluppo legato alla notarizzazione su blockchain. È stato Presidente dell’Associazione Giovani Imprenditori del Trentino e, nel 2011, ha ricevuto l’Onorificenza per la Valorizzazione dell’Autonomia Trentina per meriti imprenditoriali.
